Sự phát triển của doanh số vẫn còn có liên quan



<div _ngcontent-c14 = "" Internalhtml = "

Getty

Loài thành công tiến hóa. Loài không thành công chết. Từ quan điểm của tôi, không nơi nào đáng chú ý hơn trong môi trường bán hàng từ doanh nghiệp đến doanh nghiệp hiện đại (B2B), nơi những thay đổi trong mô hình và hành vi mua hàng có nghĩa là nhân viên bán hàng phải phát triển hoặc có nguy cơ trở nên không liên quan.

Để cung cấp một số ý tưởng về sự thay đổi xảy ra trong lực lượng lao động, vào năm 2025, millennials – những người ở giữa 23 và 38 năm 2019 – sẽ chiếm 75% dân số làm việc, theo một năm 2014 khảo sát bởi Deloitte. Tôi chuyên giúp các công ty tạo ra các chiến lược bán hàng hiệu quả, và tôi đã quan sát sự gia nhập của hàng nghìn năm vào lực lượng lao động, và ngày càng gia tăng các vị trí của sức mua, đang thay đổi trang điểm và động lực của người mua và thậm chí cả bản chất của việc mua hàng.

Chúng tôi đã thấy ảnh hưởng của họ trong quá trình mua B2B. Một Báo cáo tai nạn nhận thấy rằng hầu hết khách hàng là 57% thông qua quá trình mua trước khi gặp gỡ với đại diện công ty. Phần lớn nghiên cứu của người tiêu dùng diễn ra trực tuyến, với 60% người mua không thích giao tiếp với nhân viên bán hàng là nguồn thông tin chính của họ. Hơn nữa, McKinsey báo cáo rằng nếu người mua đang mua thứ gì đó mà họ đã mua trước đó, chỉ 15% sẽ nói chuyện với nhân viên bán hàng.

Điều này đặt ra câu hỏi, người mua có cần một nhân viên bán hàng không? Nhìn vào các mô hình mua này, câu trả lời dường như rõ ràng sẽ là "Không." Tuy nhiên, tất cả là không bị mất. Hơn 65% người mua B2B sẽ thấy giá trị trong thảo luận về nhu cầu của họ với nhân viên bán hàng.

Điều này cho tôi thấy rằng đó là nhân viên bán hàng quan trọng bắt đầu nắm giữ đúng hội thoại. Khi người mua ngày càng phát triển các tiêu chí lựa chọn dựa trên nội dung số, tôi đã tìm thấy cuộc gọi lạnh và "gõ cửa" không phải lúc nào cũng làm việc Từ quan điểm của tôi, nhân viên bán hàng cần tìm một địa điểm mới, phù hợp hơn trong chuỗi thực phẩm mua hàng.

Tìm một vị trí trong chuỗi thức ăn

Tin tốt là, điểm mới đó đang làm cho nó trở nên rõ ràng. Các nhóm mua đã tăng kích thước với người mua từ phạm vi rộng hơn – trung bình 6,8 người cho mỗi nhóm mua, theo Tạp chí kinh doanh Harvard& nbsp; – tạo ra quy trình mua phức tạp hơn đáng kể. Với mỗi thành viên trong nhóm xem xét rủi ro so với phần thưởng khi mua hàng theo quan điểm riêng của họ, việc đạt được sự đồng thuận để mua có thể khó khăn. Bất cứ điều gì nhân viên bán hàng có thể làm để làm cho quá trình này hiệu quả hơn sẽ có lợi cho cả hai bên. Điều này có thể được thực hiện bằng cách quản lý sự hỗn loạn tiềm năng của đơn vị mua hàng của khách hàng, nhưng không mong đợi điều khiển tình hình khách hàng.

Vai trò này xoay quanh việc trấn an người ra quyết định về sự cần thiết phải thay đổi, vì nó liên quan đến vai trò của họ, với sự hỗ trợ và hiểu biết cá nhân cho mỗi người, để cho họ thấy giải pháp nào có ý nghĩa đối với họ trong doanh nghiệp. Điều quan trọng, nó cũng có nghĩa là hỗ trợ các nhà vô địch thay đổi trong nhóm mua hàng của khách hàng. Cuối cùng, mục tiêu là hợp lý hóa quá trình ra quyết định và tránh những người ra quyết định sử dụng "Không mạo hiểm" để biện minh cho việc không thay đổi, hoặc "quá nhiều rủi ro" để phản đối sự thay đổi. Khi làm như vậy, nhân viên bán hàng có thể tác động đến người mua để xem giá trị của việc chuyển sang giải pháp của họ là bước hợp lý để thực hiện.

Tất nhiên, nhân viên bán hàng phải kiếm được quyền tư vấn cho khách hàng theo cách này. Các Yêu cầu số 1 từ hôm nay người mua là người bán hàng đó "hiểu doanh nghiệp của tôi. Hiểu tôi." Tiếp theo là "thể hiện kỹ năng giao tiếp tuyệt vời" và "cho tôi cái nhìn sâu sắc và quan điểm." Những hành vi này đòi hỏi sự nhạy bén trong kinh doanh lớn hơn và một kỹ năng khác biệt cơ bản được đặt ra cho một nhân viên bán hàng thường được khuyến khích phát triển. Tuy nhiên, khi nhân viên bán hàng có thể đáp ứng các yêu cầu này, họ có quyền tư vấn cho khách hàng, cuộc trò chuyện thay đổi và cuối cùng, kết quả cũng vậy.

Dẫn đầu từ mặt trận

Để phát triển mô hình bán hàng mới này, nhóm bán hàng của bạn cần sự hỗ trợ của tổ chức rộng lớn hơn. Có lẽ vai trò quan trọng nhất thuộc về các nhà lãnh đạo bán hàng, những người phải đóng vai trò là chất xúc tác để có được sự mua vào giữa các bộ phận cần thiết để thực hiện thay đổi này.

Các nhà lãnh đạo bán hàng nên báo cáo lại từ tiền tuyến và đảm bảo sự thừa nhận và hỗ trợ từ doanh nghiệp để đáp ứng với các động lực thị trường thay đổi này. Sau đó, họ phải phối hợp với các hoạt động tiếp thị và bán hàng để suy nghĩ lại về các công cụ và phương pháp mà họ đang sử dụng để hỗ trợ bán hàng.

Cũng quan trọng không kém, họ phải thúc đẩy sự hỗ trợ bán hàng và nguồn nhân lực để trang bị cho đội ngũ bán hàng những quy trình và kỹ năng phù hợp để tồn tại và phát triển trong thế giới mua hàng mới này. Sau đó, họ, cùng với phần còn lại của đội ngũ lãnh đạo cấp cao, phải đóng vai trò là nhà vô địch thay đổi và hỗ trợ các bộ phận này trong cả ngắn hạn và dài hạn để đưa ra sự thay đổi cần thiết.

Bản năng sinh tồn

Trang điểm của cộng đồng mua hàng hiện đại đang thay đổi căn bản quy trình mua hàng. Tôi tin rằng nhân viên bán hàng cũng phải thay đổi, hoặc đối mặt với sự tuyệt chủng.

Trong một "sự sống còn của kẻ mạnh nhất" môi trường nơi các đối thủ cạnh tranh cũng đang vật lộn với sự tiến hóa của chính họ, chính sự sẵn sàng thích nghi của doanh nghiệp sẽ quyết định ai tiến hóa nhanh nhất, thông minh nhất và cuối cùng đứng đầu. Thời điểm thay đổi này là cơ hội để nhân viên bán hàng nắm bắt. Các nhà lãnh đạo bán hàng có thể nhận được sự hỗ trợ của doanh nghiệp sẽ nhanh chóng thấy đội ngũ bán hàng của họ phát triển và phát triển mạnh. Theo kinh nghiệm của tôi, những người không phải là người may mắn sống sót.

Hội đồng huấn luyện viên Forbes là một cộng đồng chỉ dành cho những huấn luyện viên kinh doanh và sự nghiệp hàng đầu.
Tôi có đủ điều kiện không?

">

Loài thành công tiến hóa. Loài không thành công chết. Từ quan điểm của tôi, không nơi nào đáng chú ý hơn trong môi trường bán hàng từ doanh nghiệp đến doanh nghiệp hiện đại (B2B), nơi những thay đổi trong mô hình và hành vi mua hàng có nghĩa là nhân viên bán hàng phải phát triển hoặc có nguy cơ trở nên không liên quan.

Để cung cấp một số ý tưởng về sự thay đổi xảy ra trong lực lượng lao động, vào năm 2025, millennials – những người từ 23 đến 38 tuổi vào năm 2019 – sẽ chiếm 75% dân số làm việc, theo một khảo sát năm 2014 của Deloitte. Tôi chuyên giúp các công ty tạo ra các chiến lược bán hàng hiệu quả, và tôi đã quan sát sự gia nhập của hàng nghìn năm vào lực lượng lao động, và ngày càng gia tăng các vị trí của sức mua, đang thay đổi trang điểm và động lực của người mua và thậm chí cả bản chất của việc mua hàng.

Chúng tôi đã thấy ảnh hưởng của họ trong quá trình mua B2B. Một báo cáo của Accergy cho thấy hầu hết khách hàng là 57% trong suốt quá trình mua trước khi gặp gỡ với đại diện của công ty. Phần lớn nghiên cứu của người tiêu dùng diễn ra trực tuyến, với 60% người mua không muốn giao tiếp với nhân viên bán hàng làm nguồn thông tin chính của họ. Hơn nữa, McKinsey báo cáo rằng nếu người mua đang mua thứ gì đó mà họ đã mua trước đó, chỉ 15% sẽ nói chuyện với nhân viên bán hàng.

Điều này đặt ra câu hỏi, người mua có cần một nhân viên bán hàng không? Nhìn vào các mô hình mua này, câu trả lời dường như rõ ràng sẽ là "không". Tuy nhiên, tất cả là không bị mất. Hơn 65% người mua B2B sẽ thấy giá trị khi thảo luận về nhu cầu của họ với nhân viên bán hàng.

Điều này cho tôi thấy rằng đó là nhân viên bán hàng quan trọng bắt đầu nắm giữ đúng hội thoại. Khi người mua ngày càng phát triển các tiêu chí lựa chọn dựa trên nội dung kỹ thuật số, tôi đã thấy cuộc gọi lạnh và "gõ cửa" không còn hoạt động nữa. Từ quan điểm của tôi, nhân viên bán hàng cần tìm một địa điểm mới, phù hợp hơn trong chuỗi thực phẩm mua hàng.

Tìm một vị trí trong chuỗi thức ăn

Tin tốt là, điểm mới đó đang làm cho nó trở nên rõ ràng. Các nhóm mua đã tăng kích thước với người mua từ phạm vi rộng hơn – trung bình 6,8 người cho mỗi nhóm mua, theo Tạp chí kinh doanh Harvard – tạo ra một quy trình mua phức tạp hơn đáng kể. Với mỗi thành viên trong nhóm xem xét rủi ro so với phần thưởng khi mua hàng theo quan điểm riêng của họ, việc đạt được sự đồng thuận để mua có thể khó khăn. Bất cứ điều gì nhân viên bán hàng có thể làm để làm cho quá trình này hiệu quả hơn sẽ có lợi cho cả hai bên. Điều này có thể được thực hiện bằng cách quản lý sự hỗn loạn tiềm năng của đơn vị mua hàng của khách hàng, nhưng không mong đợi điều khiển tình hình khách hàng.

Vai trò này xoay quanh việc trấn an người ra quyết định về sự cần thiết phải thay đổi, vì nó liên quan đến vai trò của họ, với sự hỗ trợ và hiểu biết cá nhân cho mỗi người, để cho họ thấy giải pháp nào có ý nghĩa đối với họ trong doanh nghiệp. Điều quan trọng, nó cũng có nghĩa là hỗ trợ các nhà vô địch thay đổi trong nhóm mua hàng của khách hàng. Cuối cùng, mục tiêu là hợp lý hóa quá trình ra quyết định và tránh những người ra quyết định sử dụng "không rủi ro" để biện minh cho việc không thay đổi, hoặc "quá nhiều rủi ro" để phản đối sự thay đổi. Khi làm như vậy, nhân viên bán hàng có thể tác động đến người mua để xem giá trị của việc chuyển sang giải pháp của họ là bước hợp lý để thực hiện.

Tất nhiên, nhân viên bán hàng phải kiếm được quyền tư vấn cho khách hàng theo cách này. Yêu cầu số 1 từ những người mua hàng ngày hôm nay là nhân viên bán hàng "hiểu doanh nghiệp của tôi. Hiểu tôi". Tiếp theo là "thể hiện kỹ năng giao tiếp tuyệt vời" và "cho tôi hiểu biết và quan điểm." Những hành vi này đòi hỏi sự nhạy bén trong kinh doanh lớn hơn và một kỹ năng khác biệt cơ bản được đặt ra cho một nhân viên bán hàng thường được khuyến khích phát triển. Tuy nhiên, khi nhân viên bán hàng có thể đáp ứng các yêu cầu này, họ có quyền tư vấn cho khách hàng, cuộc trò chuyện thay đổi và cuối cùng, kết quả cũng vậy.

Dẫn đầu từ mặt trận

Để phát triển mô hình bán hàng mới này, nhóm bán hàng của bạn cần sự hỗ trợ của tổ chức rộng lớn hơn. Có lẽ vai trò quan trọng nhất thuộc về các nhà lãnh đạo bán hàng, những người phải đóng vai trò là chất xúc tác để có được sự mua vào giữa các bộ phận cần thiết để thực hiện thay đổi này.

Các nhà lãnh đạo bán hàng nên báo cáo lại từ tiền tuyến và đảm bảo sự thừa nhận và hỗ trợ từ doanh nghiệp để đáp ứng với các động lực thị trường thay đổi này. Sau đó, họ phải phối hợp với các hoạt động tiếp thị và bán hàng để suy nghĩ lại về các công cụ và phương pháp mà họ đang sử dụng để hỗ trợ bán hàng.

Cũng quan trọng không kém, họ phải thúc đẩy sự hỗ trợ bán hàng và nguồn nhân lực để trang bị cho đội ngũ bán hàng những quy trình và kỹ năng phù hợp để tồn tại và phát triển trong thế giới mua hàng mới này. Sau đó, họ, cùng với phần còn lại của đội ngũ lãnh đạo cấp cao, phải đóng vai trò là nhà vô địch thay đổi và hỗ trợ các bộ phận này trong cả ngắn hạn và dài hạn để đưa ra sự thay đổi cần thiết.

Bản năng sinh tồn

Trang điểm của cộng đồng mua hàng hiện đại đang thay đổi căn bản quy trình mua hàng. Tôi tin rằng nhân viên bán hàng cũng phải thay đổi, hoặc đối mặt với sự tuyệt chủng.

Trong một môi trường "sống sót mạnh mẽ nhất" nơi các đối thủ cạnh tranh cũng đang vật lộn với sự tiến hóa của chính họ, việc doanh nghiệp sẵn sàng thích nghi sẽ quyết định ai tiến hóa nhanh nhất, thông minh nhất và cuối cùng đứng đầu. Thời điểm thay đổi này là cơ hội để nhân viên bán hàng nắm bắt. Các nhà lãnh đạo bán hàng có thể nhận được sự hỗ trợ của doanh nghiệp sẽ nhanh chóng thấy đội ngũ bán hàng của họ phát triển và phát triển mạnh. Theo kinh nghiệm của tôi, những người không phải là người may mắn sống sót.