Bí mật để giảm doanh số bán hàng thành công hóa ra …



<div _ngcontent-c14 = "" Internalhtml = "

GettyGetty

Bạn có đoán được rằng bí quyết để trở thành một nhân viên bán hàng thành công hơn là quan tâm sâu sắc đến người khác? Trong những gì tiếp theo bạn sẽ thấy tại sao điều đó là đúng.

"Một phù thủy, một ngôi sao thực sự" vừa là tên của một album cổ điển của Todd Rundgren và là mô tả hoàn hảo về máy phát điện bán hàng, & nbsp;Phil M. Jones. Jones lớn lên ở Hoa Kỳ nhưng bây giờ làm nhà ở New York. Ông là tác giả của Chính xác những gì cần nói, đã bán, tính đến thời điểm này, hơn 250.000 bản trên toàn thế giới. Một vài tháng trước, anh ấy đã nói chuyện Thuyết phục và được trả tiền đến một khán giả chỉ đứng trong Nhà hát Minetta Lane ở Manhattan trong sáu giờ – không có ghi chú hoặc PowerPoint. Hội thảo đó hiện có sẵn dưới dạng audiobook dành riêng cho Audible.

Đối với Jones, chìa khóa thành công phi thường trong bán hàng & nbsp; là tính toàn vẹn.

Bruce Weinstein: Làm thế nào bạn phát triển niềm đam mê bán hàng như vậy?

Phil M. Jones: Bán hàng là chìa khóa để thành công trong bất cứ điều gì mà ai đó làm trong cuộc sống. Niềm đam mê của tôi & nbsp; dựa trên khuôn mẫu tiêu cực có liên quan đến thế giới bán hàng. Bán hàng là một nghề mà khi được thực hiện đúng, hỗ trợ đạo đức của mọi người tham gia vào quá trình ra quyết định. Khi làm sai, đó là những gì khuôn mẫu mà nhiều người nhìn thấy, nó tạo ra một cái gì đó mà không ai muốn trở thành một phần của nó.

Weinstein: Tại sao bạn nghĩ rằng có một định kiến ​​tiêu cực như vậy của nhân viên bán hàng?

Jones: Nó đã được tổ chức thông qua các phương tiện truyền thông đại chúng. Chúng ta sống trong một nền văn hóa nói rằng thành công chỉ được đo bằng một ký hiệu đô la gắn liền với nó. Có một ranh giới cứng giữa những gì mọi người muốn thấy mình và những gì mọi người thấy nhân viên bán hàng là.

Hãy vui vẻ một chút ở đây, Bruce. Nếu tôi yêu cầu bạn ném một số tính từ mô tả một nhân viên bán hàng rập khuôn, bạn sẽ đạt được loại từ nào?

Weinstein: Thao tác là lần đầu tiên xuất hiện trong tâm trí.

Jones: Đuợc. Còn gì nữa không Tiếp tục lăn.

Weinstein: & nbsp; Tự tâm. Nhà ảo thuật. Nó có thể nhiều hơn một từ?

Jones: Như nhiều như bạn muốn.

Weinstein: & nbsp; Không thực sự quan tâm đến việc tiết lộ sự thật về sản phẩm của họ.

Jones: & nbsp; Thế là một kẻ nói dối.

Weinstein: Vâng. Quan tâm nhiều hơn đến việc chốt một thỏa thuận hơn là sức khỏe của tôi.

Jones: Đúng. Bây giờ nếu những từ đó được sử dụng để mô tả bạnBạn cảm thấy thế nào?

Weinstein: Kinh khủng.

Jones: Đúng. Điều gì sẽ xảy ra nếu tôi hỏi bạn không phải vì tính từ mô tả một nhân viên bán hàng rập khuôn mà là chuyên nghiệp nhân viên bán hàng. Làm thế nào để tính từ bây giờ thay đổi?

Weinstein: & nbsp; Tôi biết những người bán hàng tuyệt vời, những người có đạo đức cao. Ví dụ, một vài năm trước tôi đã tìm đến một nhà lãnh đạo bán hàng đáng kính tên là Mark Hunter để báo giá trong chuyên mục của tôi ở đây, điều mà rất nhiều người sẽ thực sự muốn có. Mark biết rằng hàng triệu người sẽ đọc những lời của anh ấy, nhưng khi tôi hỏi anh ấy về chủ đề tôi đang viết, anh ấy nói, "Đó không phải là lĩnh vực chuyên môn của tôi. Tôi không thể làm điều đó."& nbsp;Đó là & nbsp;chính trực.

Jones: Đúng. Có hàng tá ví dụ khi bạn kết thúc nhận được ai đó "bán" để bạn Tuy nhiên, nó chưa bao giờ cảm thấy như vậy, vì vậy bạn chưa bao giờ có khả năng gắn nhãn đó vào nó.

Mỗi khi ai đó ảnh hưởng đến một hành động, hành vi hoặc quyết định trong tâm trí của bạn, bạn sẽ bị bán cho. & Nbsp; Khi nó được thực hiện vì lợi ích của bạn, không phải là lợi ích của người khác, bạn chưa bao giờ nhận được nó theo cách đó.

Ví dụ: khi bạn gặp một máy chủ tuyệt vời trong một nhà hàng có ảnh hưởng đến bạn để chọn một món ăn khác, và món ăn đó là lựa chọn tuyệt vời cho bạn, bạn nghĩ rằng những gì bạn nhận được là dịch vụ khách hàng tuyệt vời. Tuy nhiên, những gì trong thực tế đã xảy ra là bạn đã được bán cho.

Weinstein: Bạn xem phim này chưa Người sáng lập về Ray Kroc? Ở phần cuối của bộ phim, nhân vật (người có thể hoặc không thể là & nbsp; đại diện chính xác cho người đàn ông mà anh ta dựa vào) tiết lộ quan điểm của anh ta về kinh doanh, và nó khá là yếm thế. Ông nói, về bản chất, "Toàn bộ quan điểm về kinh doanh là làm bất cứ điều gì cần thiết để có được những gì bạn muốn, gần như bằng mọi cách cần thiết."

Jones: Chúng tôi cũng thấy quan điểm đó trong các bộ phim khác, như Sói của phố Wall hoặc là Glengarry Glen Ross, nơi thành công ăn mừng với chi phí của người khác. Nếu bạn đang tìm kiếm thành công ngắn hạn, cách nhanh nhất để đạt được điều đó là bằng chi phí của người khác.

Cách đúng đắn để lên đỉnh là gì? Cách đúng đắn để có thể giành chiến thắng là gì? Đây là những câu hỏi đạo đức. Ở Hoa Kỳ, thị trường của chúng ta vẫn còn rất non nớt. Đây là một đất nước tương đối mới trong sơ đồ lớn của mọi thứ. Chúng ta không thấy tính toàn vẹn của thương hiệu có thể được truyền từ thế hệ này sang thế hệ tiếp theo trong một khoảng thời gian rất dài.

Weinstein: & nbsp; Bạn có thể đưa ra một ví dụ ở Anh, nơi đã thành công lâu hơn với việc đi đường cao tốc?

Jones: Có một nhà hàng ở London tên là Rules. Đây là nhà hàng lâu đời nhất từng tồn tại ở đó, và nó thuộc thế hệ sở hữu thứ bảy của nó. Nó đã thay đổi số lần, nhưng nó là viết tắt của một tập hợp các giá trị. Kết quả là, nó vẫn tiếp tục thực hiện ở mức cao và có một danh sách chờ cấp cao ngày hôm nay và một danh tiếng tuyệt vời.

Không ai cố gắng rút tiền với một cái nhìn ngắn hạn. Không ai tước tài sản. Không ai cố gắng để đánh bại các nhà cung cấp. Họ đã có một cái nhìn dài hạn. Chúng tôi không có quá nhiều người có quan điểm lâu dài tại Hoa Kỳ, bởi vì bạn có thể kiếm được nhiều tiền trong một khoảng thời gian ngắn và điều đó không quan trọng với việc bạn đang làm phiền ai. Sau đó, người đó có thể đi trốn, đếm tất cả tiền của họ.

Đó là một quyết định chiến lược, nhưng hãy ghi nhớ những điều sau đây. Nếu bạn muốn có thể tạo ra thứ gì đó có di sản lâu dài gắn liền với nó, tính toàn vẹn mà bạn có được cũng quan trọng như thành công mà bạn thích với tấm séc.

Weinstein: Những gì bạn đang nói không chỉ áp dụng cho bán hàng mà còn cho bất kỳ nỗ lực nào của con người.

Jones: Nó mang lại các số liệu khác để đo lường thành công không chỉ là trung tâm đô la. Phần lớn mọi người có vạch đích ở sai vị trí. Điều xảy ra trong thế giới bán hàng là mọi người ăn mừng giao dịch. Cho dù đó là việc quẹt thẻ tín dụng, ký tắt đơn đặt hàng, nhận séc, giao & nbsp; tiền mặt, đó là khoảnh khắc họ ăn mừng và đó là khoảnh khắc sai lầm, qua ống kính của tôi , để ăn mừng.

Hãy lấy bối cảnh của một cửa hàng áo cưới. Nếu bạn đang bán váy cưới, điểm quan trọng nhất trong giao dịch đó là gì? Đối với tôi đó là ngày cưới. Đó không phải là ngày họ quyết định mua chiếc váy. Đó không phải là ba phụ kiện ở giữa. Đó là ngày họ mặc chiếc váy đó. Nó là, "Những bức ảnh trông như thế nào trong chiếc váy đó ngày hôm qua? Bạn cảm thấy thế nào vào ngày đó? Di sản bị bỏ lại là kết quả của việc họ đưa ra lựa chọn đó để có thể mua chiếc váy đó qua bạn là gì?" Đó là những gì cửa hàng nên bán.

Họ nên tìm đến cuộc trò chuyện với cô dâu sau sự kiện và ăn mừng giao dịch khi sản phẩm đó được cung cấp quá mức vào ngày quan trọng nhất đối với khách hàng.

Phil M. JonesPhil M. Jones

Cuộc phỏng vấn này đã được chỉnh sửa và cô đọng.

">

Bạn có đoán được rằng bí quyết để trở thành một nhân viên bán hàng thành công hơn là quan tâm sâu sắc đến người khác? Trong những gì tiếp theo bạn sẽ thấy tại sao điều đó là đúng.

"A Wizard, a True Star" vừa là tên của một album cổ điển của Todd Rundgren và mô tả hoàn hảo về máy phát điện bán hàng, Phil M. Jones. Jones lớn lên ở Hoa Kỳ nhưng bây giờ làm nhà ở New York. Ông là tác giả của Chính xác những gì cần nói, đã bán, tính đến thời điểm này, hơn 250.000 bản trên toàn thế giới. Vài tháng trước anh ấy đã nói chuyện Thuyết phục và được trả tiền đến một khán giả chỉ đứng trong Nhà hát Minetta Lane ở Manhattan trong sáu giờ – không có ghi chú hoặc PowerPoint. Hội thảo đó hiện có sẵn dưới dạng audiobook dành riêng cho Audible.

Đối với Jones, chìa khóa để thành công phi thường trong bán hàng là sự chính trực.

Bruce Weinstein: Làm thế nào bạn phát triển niềm đam mê bán hàng như vậy?

Phil M. Jones: Bán hàng là chìa khóa để thành công trong bất cứ điều gì mà ai đó làm trong cuộc sống. Niềm đam mê của tôi dựa trên khuôn mẫu tiêu cực gắn liền với thế giới bán hàng. Bán hàng là một nghề mà khi được thực hiện đúng, hỗ trợ đạo đức của mọi người tham gia vào quá trình ra quyết định. Khi làm sai, đó là những gì khuôn mẫu mà nhiều người nhìn thấy, nó tạo ra một cái gì đó mà không ai muốn trở thành một phần của nó.

Weinstein: Tại sao bạn nghĩ rằng có một định kiến ​​tiêu cực như vậy của nhân viên bán hàng?

Jones: Nó đã được tổ chức thông qua các phương tiện truyền thông đại chúng. Chúng ta sống trong một nền văn hóa nói rằng thành công chỉ được đo bằng một ký hiệu đô la gắn liền với nó. Có một ranh giới cứng giữa những gì mọi người muốn thấy mình và những gì mọi người thấy nhân viên bán hàng là.

Hãy vui vẻ một chút ở đây, Bruce. Nếu tôi yêu cầu bạn ném một số tính từ mô tả một nhân viên bán hàng rập khuôn, bạn sẽ đạt được loại từ nào?

Weinstein: Thao tác là lần đầu tiên xuất hiện trong tâm trí.

Jones: Đuợc. Còn gì nữa không Tiếp tục lăn.

Weinstein: Tự tâm. Nhà ảo thuật. Nó có thể nhiều hơn một từ?

Jones: Như nhiều như bạn muốn.

Weinstein: Không thực sự quan tâm đến việc tiết lộ sự thật về sản phẩm của họ.

Jones: Vậy là một kẻ nói dối.

Weinstein: Vâng. Quan tâm nhiều hơn đến việc chốt một thỏa thuận hơn là sức khỏe của tôi.

Jones: Đúng. Bây giờ nếu những từ đó được sử dụng để mô tả bạnBạn cảm thấy thế nào?

Weinstein: Kinh khủng.

Jones: Đúng. Điều gì sẽ xảy ra nếu tôi hỏi bạn không phải vì tính từ mô tả một nhân viên bán hàng rập khuôn mà là chuyên nghiệp nhân viên bán hàng. Làm thế nào để tính từ bây giờ thay đổi?

Weinstein: Tôi biết những người bán hàng tuyệt vời, những người có đạo đức cao. Ví dụ, một vài năm trước tôi đã tìm đến một nhà lãnh đạo bán hàng đáng kính tên là Mark Hunter để báo giá trong chuyên mục của tôi ở đây, điều mà rất nhiều người sẽ thực sự muốn có. Mark biết rằng hàng triệu người sẽ đọc những lời của anh ấy, nhưng khi tôi hỏi anh ấy về chủ đề tôi đang viết, anh ấy nói, "Đó không phải là lĩnh vực chuyên môn của tôi. Tôi không thể làm được." Đó là chính trực.

Jones: Đúng. Có hàng tá ví dụ khi bạn kết thúc việc ai đó "bán" cho bạn. Tuy nhiên, nó chưa bao giờ cảm thấy như vậy, vì vậy bạn chưa bao giờ có khả năng gắn nhãn đó vào nó.

Mỗi khi ai đó ảnh hưởng đến một hành động, hành vi hoặc quyết định trong tâm trí của bạn, bạn đã bị bán cho. Khi nó được thực hiện vì lợi ích của bạn, không phải vì lợi ích của người khác, bạn chưa bao giờ nhận được nó theo cách đó.

Ví dụ: khi bạn gặp một máy chủ tuyệt vời trong một nhà hàng có ảnh hưởng đến bạn để chọn một món ăn khác, và món ăn đó là lựa chọn tuyệt vời cho bạn, bạn nghĩ rằng những gì bạn nhận được là dịch vụ khách hàng tuyệt vời. Tuy nhiên, những gì trong thực tế đã xảy ra là bạn đã được bán cho.

Weinstein: Bạn xem phim này chưa Người sáng lập về Ray Kroc? Ở phần cuối của bộ phim, nhân vật (người có thể hoặc không thể là người đại diện chính xác cho người đàn ông mà anh ta dựa vào) tiết lộ quan điểm của anh ta về kinh doanh, và nó khá là yếm thế. Về bản chất, ông nói, "Toàn bộ quan điểm về kinh doanh là làm bất cứ điều gì cần thiết để có được những gì bạn muốn, gần như bằng mọi cách cần thiết."

Jones: Chúng tôi cũng thấy quan điểm đó trong các bộ phim khác, như Sói của phố Wall hoặc là Glengarry Glen Ross, nơi thành công ăn mừng với chi phí của người khác. Nếu bạn đang tìm kiếm thành công ngắn hạn, cách nhanh nhất để đạt được điều đó là bằng chi phí của người khác.

Cách đúng đắn để lên đỉnh là gì? Cách đúng đắn để có thể giành chiến thắng là gì? Đây là những câu hỏi đạo đức. Ở Hoa Kỳ, thị trường của chúng ta vẫn còn rất non nớt. Đây là một đất nước tương đối mới trong sơ đồ lớn của mọi thứ. Chúng ta không thấy tính toàn vẹn của thương hiệu có thể được truyền từ thế hệ này sang thế hệ tiếp theo trong một khoảng thời gian rất dài.

Weinstein: Bạn có thể đưa ra một ví dụ ở Anh, nơi đã thành công lâu hơn với việc đi đường cao tốc?

Jones: Có một nhà hàng ở London tên là Rules. Đây là nhà hàng lâu đời nhất từng tồn tại ở đó, và nó thuộc thế hệ sở hữu thứ bảy của nó. Nó đã thay đổi số lần, nhưng nó là viết tắt của một tập hợp các giá trị. Kết quả là, nó vẫn tiếp tục thực hiện ở mức cao và có một danh sách chờ cấp cao ngày hôm nay và một danh tiếng tuyệt vời.

Không ai cố gắng rút tiền với một cái nhìn ngắn hạn. Không ai tước tài sản. Không ai cố gắng để đánh bại các nhà cung cấp. Họ đã có một cái nhìn dài hạn. Chúng tôi không có quá nhiều người có quan điểm lâu dài ở Hoa Kỳ, bởi vì bạn có thể kiếm được nhiều tiền trong một khoảng thời gian ngắn và việc bạn làm phiền ai trên đường không thành vấn đề. Sau đó, người đó có thể đi trốn, đếm tất cả tiền của họ.

Đó là một quyết định chiến lược, nhưng hãy ghi nhớ những điều sau đây. Nếu bạn muốn có thể tạo ra thứ gì đó có di sản lâu dài gắn liền với nó, tính toàn vẹn mà bạn có được cũng quan trọng như thành công mà bạn thích với tấm séc.

Weinstein: Những gì bạn đang nói không chỉ áp dụng cho bán hàng mà còn cho bất kỳ nỗ lực nào của con người.

Jones: Nó mang lại các số liệu khác để đo lường thành công không chỉ là trung tâm đô la. Phần lớn mọi người có vạch đích ở sai vị trí. Điều xảy ra trong thế giới bán hàng là mọi người ăn mừng giao dịch. Cho dù đó là việc quẹt thẻ tín dụng, ký tắt đơn đặt hàng, nhận séc, giao tiền mặt, đó là khoảnh khắc họ ăn mừng và đó là khoảnh khắc sai lầm, qua ống kính của tôi, để ăn mừng

Hãy lấy bối cảnh của một cửa hàng áo cưới. Nếu bạn đang bán váy cưới, điểm quan trọng nhất trong giao dịch đó là gì? Đối với tôi đó là ngày cưới. Đó không phải là ngày họ quyết định mua chiếc váy. Đó không phải là ba phụ kiện ở giữa. Đó là ngày họ mặc chiếc váy đó. Đó là, "Những bức ảnh trông như thế nào trong chiếc váy đó vào ngày hôm đó? Bạn cảm thấy thế nào vào ngày hôm đó? Di sản bị bỏ lại là gì khi họ đưa ra lựa chọn đó để có thể mua chiếc váy đó qua bạn ? " Đó là những gì cửa hàng nên bán.

Họ nên tìm đến cuộc trò chuyện với cô dâu sau sự kiện và ăn mừng giao dịch khi sản phẩm đó được cung cấp quá mức vào ngày quan trọng nhất đối với khách hàng.

Phil M. JonesPhil M. Jones

Cuộc phỏng vấn này đã được chỉnh sửa và cô đọng.